Vertrieb 4.0 in der Intralogistik – das digitale Zeitalter

Die Global Player in der Intralogistik sehen die Zukunft ihrer Kunden und Kundinnen in der Digitalisierung. Das Thema wird prominent auf den Websites beworben. Es wird darüber gesprochen, dass die Digitalisierung und Vernetzung der Hebel seien, um Logistikprozesse effizienter zu gestalten. Ein Blick auf die Website von Jungheinrich reicht beispielsweise aus, um auf das Warehouse-Management-System „Jungheinrich WMS“ zu stossen. [1] Das gleiche Bild zeigt sich bei SSI Schäfer, die auf ihrer Website die Logistiksoftware „WAMAS“ präsentieren. [2]

Es wird schnell klar: Die Intralogistikbranche ist auf Produkteseite bereit, ihre Kunden und Kundinnen in das digitale Zeitalter zu überführen. Aber sind sie es selber auch in der Kundengewinnung?

Kundenerwartungen im digitalen Zeitalter

Die Erwartungen der Kunden und Kundinnnen an uns sind nämlich gestiegen. Es reicht nicht mehr aus, mit einer ansprechenden Webseite online zu sein und sich als Unternehmen mit einem Webshop und Kontaktformular vom Kunden, von der Kundin finden zu lassen. Der Kunde, die Kundin möchte nämlich nicht mehr nur finden, sondern möchte auch gefunden werden.

Im digitalen Zeitalter erwartet der Kunde, die Kundin aber von uns, dass wir nicht einfach ein Heer an Verkäufern vorbeischicken. Erwartet wird von uns vielmehr, dass wir erkennen, zu welchem Zeitpunkt der Kunde, die Kundin welchen Bedarf hat. Wir sollen mit einem möglichst massgeschneiderten Angebot zum richtigen Zeitpunkt an seiner, ihrer Türe anklopfen – und möglichst wenig seiner, ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Schliesslich sind Informationen keine Einbahnstrasse und im digitalen Zeitalter en masse verfügbar. Doch was bedeutet dies für den Vertrieb 4.0?

Big Data und Data Scientists – zwei Kernthemen in der digitalen Transformation

Big Data und Data Scientist sind zwei Schlagwörter, die heutzutage immer häufiger anzutreffen sind. Auch diese beiden sollen uns helfen, die vorher beschriebene Herausforderung anzugehen.

Big Data hat Doug Laney in den frühen 2000er im 3V-Modell definiert: Volume, Velocity, Variety[3]. Kurz gesagt, es ist ein enorm grosses Datenvolumen zugänglich, das sich in sehr hoher Geschwindigkeit bewegt und in unterschiedlicher Form vorhanden ist. Die herkömmliche Datenverarbeitung stösst dabei an ihre Grenzen. Wie sollen wir aber mit Big Data umgehen?

Die Lösung heisst Data Scientist. Der Datenwissenschaftler soll gesammelte Informationen aller Art verknüpfen, entschlüsseln und auswerten – alles vor dem Hintergrund, Wissen herauszufiltern, das dabei hilft, geschäftliche Ziele besser und effektiver zu erreichen. [4]

Diese Informationen sind eine Ergänzung zu den heutigen Leads, die auf Kundenanfragen oder Beobachtungen von Verkäuferinnen und Mitarbeitenden basieren. Die digitalen Instrumente helfen uns somit, unser Customer-Relationship-Management zu verbessern und unsere Verkäufer effektiv und effizient auf die Kundenbedürfnisse anzusetzen.

Schliesslich können 360° Informationen gesammelt und in kurzer prägnanter Form dem Verkäufer mittels CRM zur Verfügung gestellt werden. Besonders die Intralogistik ist prädestiniert, mit Hilfe solcher Informationen Kundenbedürfnisse rechtzeitig zu erkennen.

Beim Besuch der firmeneigenen Website oder über Social Media kann beispielsweise genau gesagt werden, welche Themen den Kunden, die Kundin interessieren. Gleichzeitig können Informationen über die Kundschaft bezüglich Produkte, Grösse, geplante Neu- oder Umbauten, Geschäftsentwicklung etc. gefunden werden.

Durch Cloudlösungen und den Einsatz von Tablets sind diese Informationen auch in Echtzeit, jederzeit und von überall durch den Verkäufer zugänglich. Willkommen im Vertrieb 4.0.

Wie geht die digitale Transformation voran?

Diese ganze Transformation erfordert neue Stellenprofile, angefangen mit den Data Scientists. Auf jobs.ch sind aktuell 345 offene Stellen als Data Scientist ausgeschrieben und das über alle Branchen hinweg.[5]

Doch nicht nur an der Job-Front scheint die digitale Transformation Einzug zu nehmen. Es reicht ein kurzer Blick auf YouTube um zu sehen, dass sich die Intralogistikbranche mit dem Vertrieb 4.0 und der Industrie 4.0 beschäftigt:

  • Jungheinrich (Anbieter Intralogistik):
  • Swissmem (Verband der schweizerischen Maschinen-, Elektro- und Metall-Industrie):

Wohin die Entwicklung noch gehen wird, wird uns die Zukunft zeigen, die vor allem im B2B-Bereich viel Spannung verspricht.

Quellen:

[1] https://www.jungheinrich.de/ueber-uns/storys/digitalisierung-vernetzung-102344, 07.04.2019

https://www.youtube.com/watch?v=cl8lPs_HnR4, 07.04.2019 

[2] https://www.ssi-schaefer.com/de-de/case-studies-trends/intralogistik-trends/marktthemen/digitale-transformation-intralogistik-497832, 07.04.2019

[3] https://www.sas.com/de_ch/insights/big-data/what-is-big-data.html, 07.04.2019

[4] https://www.faz.net/aktuell/beruf-chance/beruf/digitalisierung-was-macht-eigentlich-ein-data-scientist-14416564.html, 07.04.2019

[5] https://www.jobs.ch/de/erweiterte-suche-jobs/?term=data%20scientist, 07.04.2019


Autor: Laura Mosimann

Blogpost wurde erstellt
im Rahmen vom CAS Digitales Vertriebsmanagement an der FHNW

Dozenten in diesem sehr praxisorientierten Lehrgang sind:
Martina Dalla Vecchia, FHNW, Programmleitung
Stephan Heinrich, Content Marketing Star GmbH
Christian Huldi, DataCrea AG
Guglielmo Imbimbo, memoris consulting GmbH
Erica Kessler, Kessler Social Media
Frederik Thomas, Interdiscount
Holger von Ellerts, COOP

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Hier der Link zur Ausschreibung: CAS Digitales Vertriebsmanagement

FAQ zum CAS Digitales Vertriebsmanagement:

  1. Starttermin: Jeweils im Frühjahr.
  2. Location: 7 Minuten zu Fuss vom Bahnhof SBB, Basel.
  3. Intensität: 100% berufsbegleitend.
  4. Dozierende: Experten aus der Praxis.
  5. Didaktik: Masterplan, Vorlagen, Checklisten, Show Cases, Networking.
  6. Fokus: Digitale Strategien und Konzepte (nicht die Technik).
  7. Leistungsnachweis 1: Erarbeitung eines digitalen Vertriebskonzeptes.
  8. Leistungsnachweis 2: Pitch vor der Geschäftsleitung.
  9. Support: Persönliche Begleitung durch Martina Dalla Vecchia.



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