Der Einfluss von digitalem Vertriebsmanagement auf die Bankbranche in der Schweiz

Die Bankbranche in der Schweiz durchläuft seit gut zehn Jahren einen starken Wandel. Mit der Finanzkrise, der Aufhebung des Bankkundengeheimnisses für ausländische Kunden und der zunehmenden Regulierung hat eine Welle der Konsolidierung unter den Bankhäusern begonnen. Seit 2012 verschwinden pro Jahr durchschnittlich rund neun Banken in der Schweiz. Per Ende 2017 zählte die Schweizerische Nationalbank noch 253 Geldhäuser in unserem Land.

Der Konsolidierungsdruck in der Finanzbranche wird sich auch in Zukunft weiter akzentuieren. Langfristig werden nur Finanzinstitute bestehen können, die über eine kritische Grösse verfügen, sehr schlanke und kostengünstige Geschäftsprozesse haben und über effektive Vertriebsstrukturen verfügen. In diesem Zusammenhang spielt die Digitalisierung eine wesentliche Rolle. Kosten können durch durchgängige, digitale Prozesse gesenkt und der Kundennutzen deutlich erhöht werden. Institute, die beispielsweise einen rein digitalen Kundeneröffnungsprozess anbieten (z.B. Bank Cler mit ZAK), erschliessen sich so eine neue Generation von Bankkunden und Bankkundinnen, die es bevorzugen, ihre Bankgeschäfte online und unabhängig von Ort und Zeit zu erledigen. Um als Bank erfolgreich zu sein und vom exponentiellen Wachstum im Onlinegeschäft profitieren zu können, ist die Geschwindigkeit bis zur Markteinführung des eigenen digitalen Angebots wesentlich. Es ist zu beobachten, dass Finanzinstitute vielfach mit Minimal Viable Products (MVP) an den Markt gehen. Das sind Basisangebote, die bei der Lancierung noch nicht fertig ausgereift sind und im Betrieb stetig weiterentwickelt werden. Neben inländischen Anbietern drängen heute auch immer mehr digitale Bankangebote aus dem Ausland wie neon, Revolut und N26 auf den Schweizer Markt. Stärke all dieser digitalen Angebote ist, dass diese für den Kunden, die Kundin aktuell sehr kostengünstig im Vergleich zu herkömmlichen Bankangeboten sind. So profitieren Nutzer und Nutzerinnen nicht nur von kostenloser Kontoführung, sondern auch von kostenlosen Kredit- und/oder Maestro-Karten, die beispielsweise ohne Gebühren für den täglichen Einkauf genutzt werden können. Zusätzliche Leistungen wie Bancomatbezüge im In- und Ausland, die über ein monatliches Kontingent hinausgehen oder Reiseversicherungen als Zusatz bei Kreditkarten müssen einzeln bezahlt werden.

Auch der Kundendienst ist je nach Anbieter auf ein Minimum begrenzt, was für die Kunden bei Notfällen, technischen Problemen und Betrug herausfordernd bis schädigend sein kann. In diesem Zusammenhang steht beispielsweise N26 aktuell in der Kritik und wurde zwischenzeitlich von der deutschen Finanzmarktaufsicht auch gerügt. Ganz allgemein setzt sich das Prinzip durch, dass Kunden eine Basisdienstleistung kostenlos erhalten und nur für die zusätzlichen Leistungen zahlen, die sie auch tatsächlich nutzen. Mit dem Wachstum rein digitaler Bankangebote werden traditionelle Banken mit physischen Filialen an hochfrequentierten Passantenlagen unter Druck kommen. Meines Erachtens werden mit der Ausweitung des digitalen Angebots inländische Banken nur kurzfristig gegenüber ausländischen Konkurrenten auf dem Schweizer Markt Vorteile haben. Mit der Verbreiterung des digitalen Bankdienstleistungsangebots steigen die Anforderungen an die Anbieter, die heute teilweise ohne Schweizer Banklizenz operieren. So bedarf es zum Beispiel für Vorsorgeprodukte wie Säule 3a-Konten und -Depots die Zusammenarbeit mit schweizerischen Vorsorgestiftungen. Für ausländische Anbieter entspricht dies einer klassischen Markteintrittsbarriere. Auch bei Hypotheken bedarf es in der Abwicklung spezifisches Know-how, das sich konkret auf die regionalen Verhältnisse in der Schweiz bezieht. So hat jedes Grundbuch unterschiedliche Ansprüche und unterschiedliche interne Prozesse. Vorreiterin im digitalem Vertrieb von kostengünstigen Hypotheken in der Schweiz ist die Glarner Kantonalbank, die mit dem Hypomat ermöglicht, online eine Hypothek abzuschliessen. Das Angebot beschränkt sich aber auf erste Hypotheken bist zu einer Belehnung von 66.66% in einem eher tieferpreisigen Segment (Einfamilienhäuser und Wohnungen bis CHF 1 Mio., Mehrfamilienhäuser bis CHF 2 Mio.). Anspruchsvollere Finanzierungen mit erhöhten Risiken werden online nicht angeboten. Mittelfristig werden ausländische Anbieter diese Markteintrittsbarrieren überwinden können, sei es durch Kooperationen mit inländischen Instituten oder durch den Aufbau des eigenen Know-hows. Spätestens zu diesem Zeitpunkt wird es für klassische Banken mit wenig ausgereiftem digitalen Angebot schwierig werden, bestehen zu können.

Literaturquellen:
Schweizerische Nationalbank (2014). Die Banken in der Schweiz 2013, Zürich
Schweizerische Nationalbank (2018). Die Banken in der Schweiz 2017, Zürich


Autor: Dr. Josef Matthias Montanari, Bank Cler AG

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  4. Dozierende: Experten aus der Praxis.
  5. Didaktik: Masterplan, Vorlagen, Checklisten, Show Cases, Networking.
  6. Fokus: Digitale Strategien und Konzepte (nicht die Technik).
  7. Leistungsnachweis 1: Erarbeitung eines digitalen Vertriebskonzeptes.
  8. Leistungsnachweis 2: Pitch vor der Geschäftsleitung.
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